“家裝套餐”強化體驗式營銷

“套餐裝修”作為家裝行業的一種商業模式，獲得了市場的高度認可。在“家裝套餐”模式中，其主要盈利點來自于對主材產品的有機整合。地板、地磚、潔具等裝修主材產品對于用戶來說，只能算是半個產品，還需要有一個測算、配套、再加工等的復雜過程，這個過程中，家裝企業運用自身優勢資源，將產品整合于最佳狀態，其價格、式樣、功能、工藝均達到最為合理的結合點上，交付給用戶手中時，才成為最完整、優美的家居完成品。

在這個過程里，企業創造了高度的附加值，也就是企業的利潤。主材產品經過組合后產生的增值效益，為家裝企業帶來了十分可觀的利潤增長空間。此外，家裝企業的服務能力還體現在給用戶提供更多的附加服務上面，在這個過程中，同樣會產生高效的附加利益出來。在“套餐裝修”的成長過程中，不少企業更為重視創新服務，并強化體驗式營銷，充分讓用戶認可企業所能提供的服務，也不斷增加客戶的認可度。在給用戶提供了更為便捷、經濟的增值服務后，也創造出了可觀的企業經營效益。例如在宜家家居賣場中，便十分鼓勵顧客在賣場“拉開抽屜，打開柜門，在地毯上走走”，或者試一試床和沙發是否堅固。在宜家各地賣場中，均提供多種多樣的家居設計樣板間，以不同規格的設計，為城市各種生活人群的不同居住空間提出不同的方案。

家裝公司為了實現差異化經營，開始重視品牌的形象包裝，開設獨顯品牌文化的家居體驗館和生活館，并將商場店面、展廳布置成模擬的家居館，將產品融入其中，包括相關飾品和配件，使消費者在參觀時感同身受，能夠了解產品的功能，體驗到產品帶來的舒適感，從而促進消費者的購買需求。在這種展示空間中，消費者與商家的互動更傾向于一種情感和生活方式的認同，也擴大了消費者對于企業的信任。隨著眾多大打“體驗式營銷”牌的企業屢獲市場佳績，以體驗式營銷推廣家裝套餐的營銷方式也更為市場接受。

電商網站挑戰傳統營銷渠道

根據最新的電子商務相關數據顯示，中國電子商務近年來呈快速增長發展，而且消費市場十分的龐大，一方面是因為網絡的鋪蓋程度越來越高，消費趨向網絡性愈發明顯；另一方面是因為傳統的銷售渠道存在很多管理、購買模式上的弱點。電子商務時代的來臨，成為中國眾多家居企業提供了新的機遇窗口，給壓力重重的家具行業帶來了曙光。

節約10%至20%的營銷成本

裝修行業作為典型的傳統行業，本行業自身關系到民生問題，具有重大的責任。同時，電子商務也成為家裝行業拓寬市場的新方法。電子商務與裝修行業的有機結合，給商家帶去的是可觀的利潤，給消費者帶來的是方便和實惠。

據了解，在傳統渠道銷售模式下，商品從廠家出庫，經過層層代理商，到賣場終端，由于代理商利潤和高投入的各類展示成本，最后到達消費者手中時，至少已加價100%。而網絡營銷渠道，可為商家帶來多元價值：除降低流通成本、運營成本、市場進入時間外，支付寶這樣的網上支付手段縮短了資金流轉時間；突破家裝的地域限制，在線運營時間更長，直接面對近1.5億的網購消費群體；更重要的是，可以深入理解消費者的購買行為和需求，為產品設計開發提供方向，使個性化定制成為可能，構建以數據為中心的供應鏈管理體系；別具意義的是，還可傾聽客戶的聲音，并進行口碑傳播。

數據顯示，利用互聯網代替傳統營銷渠道可以節約10%至20%的成本，這樣巨大的誘惑使得家裝企業無需其他人的助推，義無反顧的跳入到網絡營銷的大河中。

家裝電商網站成長迅速

據介紹，目前門戶網站、地區門戶網站、行業垂直門戶采用電子商務化手段將媒體價值轉化為業務收入，主要的產品方式是廣告、媒體服務、活動、電子商務平臺，此外，不少平臺并將服務范圍延伸至電子商務營銷。服務范圍能提供技術服務、運營服務、客服服務、產品攝影服務、網店設計服務、網絡營銷服務、售后服務、咨詢服務等等，協助沒有基礎的企業開展電子商務營銷。

2010年5月，搜房網首創的全球最大的家居設計互動平臺“搜房裝修幫”，它瞄準了家裝市場信息流通不暢的困境，強調家裝設計需求發布、在線溝通、在線交易一站式服務。裝修幫是4000萬裝修業主精準尋找設計方案的最佳選擇，同時也是設計師面對1.79億準裝修業主自我推廣的最佳平臺。裝修幫將建立覆蓋全國主要城市的服務網絡，使廣大業主和設計師真正享受到網絡時代帶來的高速便捷服務。

2010年11月，淘寶商城家裝平臺宣布正式上線。隨著傳統的家裝行業進軍電子商務的速度加快，淘寶商城等電子商務平臺也將成為未來最引人注目的重要發展陣地，越來越多的品牌商和合作伙伴成為商城垂直細分市場中的活躍分子。順聯集團就表示，為了與淘寶商城更好地對接，成立“家易購”電子商務公司，主要目的幫助廣東中小型家具企業對接成熟的電子商務平臺，為企業增加一條新的營銷渠道，豐富樂從家具交易模式。

而專注家裝行業電子商務網站的齊家網，給供應商所提供的服務是，一整套的電子商務解決方案，主要有四種：首先幫供應商開店；第二是做電子商務的培訓；第三是區別于傳統模式，設計后臺系統和流程管理；第四，也是最重要的，幫助他們做營銷。因近期的房地產調控，供應商壓力很大，國內很多一線品牌認為齊家是一個重要的渠道，龍頭品牌東鵬、方太、老板等都開始和齊家簽戰略協議。

當電子商務已是大勢所趨，眾多的家居家裝品牌也清晰的認識到，并開始投入電子商務營銷新思維。家裝行業網站的增多，也為家裝業帶來了新希望。

家具企業著力提升文化附加值

“品牌大眾化，產品同質化”，近年來國內家具企業盲目的追求利益，抄襲、復制的情況十分嚴重，這也令市面上充斥著大批外觀類似價格卻良莠不齊的低端家具產品，市場競爭趨于白熱化，價格戰不時出現。而2010年以來，受到上游房地產市場調控的影響，一些家具企業的日子也不好過，另外，消費者的需求也在不斷升級，他們關注價格的同時，更加注重家居產品所帶來的功能、文化、品位等個性標簽。

在這樣的背景之下，不少有志于擺脫這種低水平競爭怪圈的高端家具品牌。都在強化自己的家居設計理念。這種理念立足于“消費者買的不僅是家具，而是一種生活方式”，通過產品的設計提升產品的附加值，從而提升品牌在消費者心目中的形象。同時，主動培育消費者形成更好的家居消費觀，提高對家居文化內涵的認識和審美素養。

品牌文化價值無法代替

對于家居行業的發展提升，不少行業專家已經給出建議：應該由過去的生產產品、賣出產品的模式，轉變為生產產品和文化、賣出產品和文化，增加產品的文化附加值。在目前城市居民更重視個人生活體驗，重視文化消費的觀念中，單靠家具產品的使用價值是很難盈利的，更多要靠產品所包涵的其它方面的附加值。而文化就是這些方面中極重要的一項因素，并體現在產品的設計風格，包裝、營銷等各方面。這樣一來可以讓產品增值很多，另外還可以以產品所包涵的文化價值去吸引消費者。

從眾多家具企業今年推出的新產品中可以發現，家具企業從此前一直接連不斷的價格戰，逐漸轉向為設計、環保等附加值的較量，與之前家具產品附加值不高，徘徊在成本競爭的層面相比，今年更能明顯感覺到家具企業重視產業鏈中附加值較高的研發部分。

百強家具總經理陳曉太就表示，家具不能以價格戰來進行競爭，而應該提供更多附加值。為此，百強從德國購進了上千萬元的數控機床，并邀請德國知名設計師操刀設計新產品。高附加值的產品，使得百強家具今年3月份銷售業績比去年同期增長50%。陳曉太認為：“只有堅持創新，行業才能持續發展。如果大家不創新，互相抄襲，那么這個行業的未來將會十分悲慘。”

可以說，關注產品的內涵和文化是家具取勝的法寶，設計和服務這些附加值的不同直接影響了家具的價格高低。如今消費者對家具的理解已經不僅僅停留在功能性，更需要的是功能性、藝術性的完美結合�，F在越來越多的消費者開始關注品牌背后的文化。品牌的文化形象能夠在很大程度上增加產品的軟價值，而這種軟價值是其使用價值無法代替的。

培育消費者的文化消費觀

很多消費者在選購家具前，并沒有一個清晰的方向，只是在逛賣場時挑選合眼緣就出手。不少企業對于這類消費者，也采取了主動出擊，積極培育文化消費觀的做法。許多高端家具品牌不僅在強調產品設計中蘊入品牌文化，并且在專賣店展示廳中則大搞“家居設計”創意。

當消費者踏入家具賣場，迎面而上的不再是導購員，而是一個個身上標有各自名字的家居設計顧問，他們不再是千人一面地介紹家具，而是傳達選擇家居就是選擇生活方式的理念。據悉，有些高端家具品牌還會專門成立管理學院，對設計顧問、企業管理者、員工進行定期的培訓，各個店面也都設有自己的培訓經理，對設計顧問進行長期的培訓，傳遞最新的設計以及服務理念。

其實，像這些將導購員轉變成“家居設計師”就是一種家具產業的創新。家具種類成千上萬，占據著家居裝修的重要比例，因此它更需要搭配與設計�，F在很多家具企業都在逐漸轉變自己的營銷理念：“消費者買的不僅是家具，而是一種生活方式。”為了迎合市場的更深層次的需求，他們也會提供家居設計顧問，教會消費者家居配搭方案，設計出令消費者滿意的時尚家居。